领航人金句：

·在失败的时候总会有人笑话你，看不起你，所以我一定要把这家店做起来，不然我将一无所有。

·“无标题，无连贯，这是连锁餐饮必然要面对的问题。”

·顺德美食要实现品牌扩张，就必须进行标准化管理，这等同于确定一个模型，使得出品不会参差不齐，厨房设备及人员的投入成本也大大减少。

·现在做品牌，尤其是做火锅一定要告诉别人自己卖的是什么，因此品牌名上一定要加入爆品的名字，毛肚也好，鹅肠也好一定要体现你产品的特性。

                                                                                                                                                      --------张敏

号称 “一鱼百味”顺德人估计做梦也没想到，有一天他们会被一位四川人的鱼头火锅所征服，这家店还成为了顺德鱼火锅品牌的代表企业，他就是东灶鱼头火锅店创始人张敏。

如果说，张敏从被迫入局、不被看好到 17 天营收过百万元，是运气；那么， 14 年开出 21 家店，创下年销 10 00 多万个鱼头的奇迹，则是实力。

今天，就让我们走进张敏那误打误撞，但每一步都有过人之处的餐饮人生。

误打误撞，餐饮人生由此开启

1992年，张敏从四川来到顺德，在格兰仕、科龙等当地知名企业磨砺一番后，2000年，他出走创业，开了一家名为东视的广告公司，搞设计、做策划，甚至后来还成立了装修公司，把室内设计也一起包揽。短短几年的时间，张敏凭着敏锐的经营头脑以及诚信的经营手段，东视发展得顺风顺水，深得本地客户的信赖。

2006年年底，一位四川老板找到了张敏：“我有一家四川火锅店要在容桂开张，室内设计、装修让你包了。”

张敏一听，就马上来劲。他回忆： “当时顺德还没有一家真正意义上的四川火锅，帮这家店做装修设计，既有家乡情怀所在，也能拓展业务，可谓是一举两得。”很快，张敏就与这位老板达成200万元的装修协议，30万元的预付款也马上到账，只花了3个月的时间，这家火锅店就顺利完工并对外营业。

当时，这家堪称顺德最豪华、最正宗的四川火锅店一开张，便受到众多顾客捧场，但是仅仅开了一个星期，生意便断崖式下降，突然就没了烟火气。此情此景，张敏突然变得紧张起来， “按照这家店的经营情况，不出3个月必垮无疑，工程款要马上回收。”

连日催款无果后， 2007年6月17日，他接到了这位老板的电话，这个电话让他毕生难忘：“火锅店要倒闭，剩下的工程款是没办法给了，一是你接手这家店，明天就签转让合同；二是明天我以10万的价格转让出去。”

短短几句话，张敏如雷轰顶，多年来的积蓄就这样化为泡影，同时，一个更难的选择摆在他的面前：该不该接手这家店？

接下来的 10个小时，张敏不断打电话咨询身边做餐饮的朋友，得到的答案无一不是让他放弃。那天，他一夜无眠，“接手，就等于抱着一颗即将爆炸的炸弹，甚至还要搭不少钱进去，但有翻盘的机会；不接手，等于认输，人财两空，我要赌一把。”苦思了一夜，6月18日上午，张敏拨通了四川老板的电话，表示愿意接手火锅店，可以马上签合同。然而这是，四川老板又另外加条件：“必须将预付的30万元还给我，合同才能签。”张敏咬咬牙，马上将30万元转账，终于拿下了这家店。

就这样，张敏误打误撞，正式入行。

总结原因，先从产品入手

所有手续办妥，张敏的头脑还是凌乱的：店是拿下了，那接下来该如何去做？

毕竟是做广告出身，思维缜密的张敏开始分析火锅店失败的原因。 “首先，这家店是来自重庆的一个加盟品牌，重麻重辣的重庆味道在讲求清淡，对食材要求极高的顺德显然就是失败的重要原因；其次，店内的管理层大都是原本老板的亲戚，这种家族式的管理容易任人唯亲，这也是失败的一个原因；最后，店里没有招牌菜式，虽然是火锅店，但是没有招牌菜很难让食客留下印象。”

张敏第一时间打电话给重庆的母公司提出转变味道的要求，但被果断拒绝，于是他便回到成都，以一天 4 顿火锅的速度，吃了 100 多家不同的火锅店，他一边用舌头记住不同火锅的味道，一边向各路川菜大师求教，希望能够把一些核心技术带到顺德。

“我印象最深的就是从成都回到广州，刚下飞机便收到了一个师傅的电话，说晚上有空，可以聊一聊。我一看时间，连站台都没出又买了张机票回到成都，和师傅彻夜长谈，虽然说服不了这位师傅去顺德，但是他同意把他的毕生所学教给我，而我也马上安排了在家乡开餐厅的堂弟去学习，叮嘱他一定要把技术专研通透。”

当年的 8 月中旬，学艺一个月的堂弟便来到顺德，还带来了各式各样的火锅底料，这时，火锅店的生意已经跌到 300 多元一天，转型迫在眉睫。张敏请来了来四川、贵州以及顺德本地的朋友过来试吃，自己则拿起笔记本在旁边记录朋友的各种意见，甚至有朋友笑称：帮张敏试菜的这段时间已经吃完了一辈子要吃的火锅！在一众顺德大厨的帮助下，最后张敏用老鸡、老鸭、大牛骨、鱼骨熬出的浓汤得到了认可，最终由此定型。

有了汤底，火锅店该主打什么食材或菜式成为了下一个要攻克的难关。有人说做毛肚，有人说做牛肉，但是张敏却很果断：做鱼头！听到他的决定，很多人都觉得张敏疯了，一个外来品牌敢在顺德起鱼肉生意简直就是班门弄斧，更有一些餐饮大佬直言这就是死路一条！不过，张敏认为卖什么产品是一家餐厅核心的考量，在当时，没有牛蛙火锅、牛肉火锅的概念，也就说很多火锅店没有刻意去打造爆品、体现招牌，而鱼头就是他想打造的爆品。 “顺德的鱼类资源丰富，足以大批量进货还能保证新鲜度，加上我有很多顺德大师的指点，想要做好鱼头一定可以。一旦我征服了顺德人的胃，那么我就能征服珠三角甚至全国食客的胃！”

正如张敏所料，在顺德大师们的帮助下，他挑选了花鲢鱼头，还学会了顺德处理鱼头的技法，主打鱼头的四川火锅一下子便得到了身边食家们的好评。

背水一战， 17天收入100万

时间来到 9 月初，与“东”字有缘的张敏脑海里突然冒出一个“灶”字，于是赶忙让广告公司员工注册“东灶鱼头火锅”这一商标。同时，他把最后的 50 万元存款都花在了招牌制作、碗碟更换以及备货上。

9 月 13 日上午 10 点，把最后一颗子弹打光的张敏终于把东灶鱼头火锅店开出。开业当天，他没有作盛大的开业仪式，而是带着所有员工在店内招呼客人，认真地将客人的反馈记录好。不仅如此，张敏还做了一个很大胆的决定：欢迎顾客参观厨房，倘若发现用了地沟油或者不好的食材，举报奖励 100 万元，甚至他还将其做成海报，贴在门口作为宣传。要知道，当时并没有明厨亮灶这种概念，大多数餐厅的后厨还贴着“谢绝参观”的告示，张敏的这一举动，可以说惊动了当时顺德的餐饮界，也让食客留下了“安全”“安心”的深刻印象。

当然，在众多顺德大师的帮助下打造的鱼头火锅得到了食客的认可，东灶制定的吃鱼头标准，如 “鱼头先下汤味鲜”“ 一压、二亲、三吸、四吃 ”等，也让食客有种宾至如归的感觉和新奇感，一时间，“到东灶吃鱼头”竟然顺德人吃鱼的时尚之选。到了月底，张敏一统计，17天的营业额竟然接近100万元，除去50万元的前期准备以及归还的30万元预付款，还有10多万元的利润，不到半年，张敏当时投入的200万元也悉数收回，这样的成绩也令当时不看好他的人刮目相看。

随着广东渐渐入冬，东灶鱼头火锅店的生意越来越火爆，最高峰时一轮饭市能排 100多号，成为了顺德餐饮的一个奇迹。

这时，张敏心头的一块大石终于落下， “在失败的时候总会有人笑话你，看不起你，所以我一定要把这家店做起来，不然我将一无所有。”

野心涌动，创造年销 1000 万个鱼头的奇迹

单店月收入接近百万，或许不少餐饮老板便会开始安于现状，守着这一亩三分地过安逸日子，但是张敏精彩的餐饮人生才刚刚开始。 “今天的生意不代表明天的生意，做好一个企业就要将团队打磨好，而且我必须要搞连锁开分店，因为这个品类受到市场的认可。”

2009 年 6 月 29 日，东灶鱼头火锅在顺德开出分店，同样的模式，同样的面积，一开就成为了周边居民的打卡餐厅； 2010 年，第 3 家店也在佛山创意产业园开张，随即便引起了吃鱼头的狂潮。

不过，问题开始出现：不同的店往往会有不同的味道，也就是说没有做到标准化，这就意味着不利于东灶鱼头火锅的连锁经营。 “无标准，无连锁，这是连锁餐饮必然要面对的问题。”

实际上，张敏早就想到了这个问题，在首店稳定下来后，他已经开始走访不同的企业取经，比如海底捞、白木屋。 “当时海底捞还没有这么火爆，但是他们已经建成中央厨房以及物流链条，还有台湾的白木屋，不仅有标准的中央厨房，还建立了关于面包的文化馆，让我大受震撼，当时我就在想：我一定要建中央厨房，也要建属于自己的文化馆来传播火锅文化。”

2012 年，张敏一门心思的投入到中央厨房的建设中，前后花了将近 8 个月，投资近 100% 万元，他终于把 4000 多平方米的中央厨房建成， 2013 年初，顺德区人民政府为东灶鱼头火锅颁发了认证，成为顺德第一家获得了中央厨房配送中心资格的餐饮企业。当时，很多人不理解，认为投入成本太高，而且东灶鱼头火锅仅有 5 家店，一旦运作不成功，便满盘皆输。但是， 张敏认为，顺德美食要实现品牌扩张，就必须进行标准化管理，这等同于确定一个模型，使得出品不会参差不齐，厨房设备及人员的投入成本也大大减少。

运作下来，东灶鱼头中央厨房的作用很快突显。通过标准化生产，上到生产流程衡量、细化操作环节；下到每块原料切成什么样，调料加多少，都有了统一的标准。这不仅保证了食客在每一家东灶鱼头的门店，都能品尝到美味且安全的食品，而且为东灶鱼头的快速扩张打下了坚实的基础。 “我们进行了数字化管理，各个分店只需提前一天下单，中央厨房就会在早上7点之前制作好食材，中午11点之前送达门店。近在乐从、大良、禅城，远至珠三角城市，所有分店食材和直接关乎火锅口味的底料统一出品，拥有相同的质量和味道。”张敏说道：“如今，我们依靠着中央厨房，已经有20多家直营门店，同时，在2018年的时候我们还孵化了针对年轻一代消费者而设计的龙院火锅。”

至此，东灶鱼头火锅创造了鱼头年销售量超 1000 万个的奇迹，有餐饮行家更是直言，东灶推动了川粤融合之美。

展望未来，东灶越来越年轻

随着时代的发展，东灶鱼头火锅又遇到了难以提升年轻消费者复购率的问题。于是，张敏开始调整品牌策略，东灶鱼头火锅针对家庭聚会、商务宴请开始走中高端消费路线，而龙院火锅则进行大刀阔斧改革，改名为龙院焖菜火锅，走年轻消费的路线，双管齐下。据了解，龙院焖菜火锅走的是国潮风，菜式只有 8 种，能够更加聚焦，而且推出小份菜，客单价也会随之下调，人均消费约 80 元，来到广州之后也很受年轻人欢迎。“实际上，现在做品牌，尤其是做火锅一定要告诉别人自己卖的是什么，因此品牌名上一定要加入爆品的名字，毛肚也好，鹅肠也好，一定要体现你产品的特性。因为顺德的焖菜很出名，因此我们就做了这个与众不同的焖菜火锅，一上菜，顾客就可以吃，但是放在锅里涮一下，会更好吃。”

接下来， 龙院焖菜火锅会在广州周边再开 3 — 5 家，明年可能会更多， 最终让更多人尝到这种川粤结合的新派火锅。

       

                                                                                                                                                                                                   ----摘自微信《美食导报》